《新电商知识大培训·企业经验分享》系列专题根据省委省政府关于发展数字化的经济和新型贸易中心建设的整体部署，结合跨境电子商务和直播电商发展的新趋势，按照“政企互动、在线培训、线下实践、产教融合”的思路，为更好地普及电商新知识，加快跨境电子商务和直播电商发展，栏目邀请省内优质电商公司进行线下采访，通过分享电商人的辉煌成就和宝贵经验，线上构建卖家之间的沟通渠道，共建电商新生态。

  前几年的一期《舌尖上的中国》让“章丘铁锅”进入大家眼帘，以其匠心制造名满天下。凭借过硬的产品质量和一直上升的品牌知名度，章丘铁锅从国内电子商务平台逐步突破新渠道向海外市场拓展，传承中国民间传统文化的同时使品牌名扬海外。

  本期节目，我们走访了浙江赤诚工贸有限公司，从这家位于金华的国家高新企业身上，我们似乎也能看到“章丘铁锅”出海前期的缩影。

  浙江赤诚工贸有限公司成立于2014年7月，是一家集研发、生产、贸易为一体的国家高新技术企业。企业现有员工近300人，生产200多个品种、规格的不锈钢锅具及厨房用品。

  赤诚工贸抓住发展“窗口期”，通过“云销售”“疫”线寻机，抢抓“后疫情”新机遇。夏彪说，运用电子商务平台直播带货，这是企业开拓新销售经营渠道的一次成功试水。接下来，企业将搭乘“直播带货快车”，密切市场和企业之间的双向互动，为广大购买的人带去更好的消费体验。

  据介绍，2010年扎根婺城发展的赤诚工贸，具备年产15000吨高科技多层不锈钢复合材料和360万只复合钢锅的生产能力，是国内专业的新型不锈钢复合材料供应商与高端不锈钢锅具制造商，苏泊尔、爱仕达、飞利浦等国内外有名的公司均是其合作伙伴。该公司生产的新型复合材料不但可用于厨具制造，还可应用于5G移动通讯基板制造领域，拥有非常良好的市场前景。

  作为国内专业的新型不锈钢复合材料供应商与高端不锈钢锅具制造商，赤诚工贸为多家国内外知名厨具企业供应不锈钢锅具材料，企业主要营业产品出口欧美、东南亚等各个国家。厨房用品近年来稳居电子商务平台热销清单，尤其是疫情期间，更是成为国内外电子商务平台的神仙选品，那么赤诚工贸目前是如何的布局？又尝试了哪些新渠道呢？

  据刘总介绍，赤诚工贸目前的年产值在为4亿左右，国内业务占公司总业务的80%，占比较小的外贸业务依靠亚马逊、lazada电子商务平台以及传统出口渠道进行。在公司整个发展道路上，“爱乐仕”是赤诚工贸主打的自主品牌，利用德国先进的技术和设备，为海内外消费的人提供丰富多样的“赤诚”选择。

  尽管上半年受到国际疫情影响，赤诚工贸的产值、销售仍呈现比去年同期增长的态势，从刘总的采访中，我们得知是因为赤诚工贸在疫情期间做了新的线上渠道布局，顺势而为，相继在抖音、快手、直播平台和社交电商开通店铺，截流变现，以积极的姿态应对疫情的考验。

  在提到直播此类新渠道带给企业的帮助时，刘总跟我们分享，直播“不光让我们提升了品牌美誉度、知名度，对我们的销量也有很大的拉动作用。”在今年艰难的环境下，能拥有可观的销售增长，这点给了公司莫大的信心。常常说机会留给有准备的人，赤诚工贸的抗“疫”胜利绝非运气使然，早在2019年7月，赤诚工贸就着手开展直播的准备工作，从“人和物”出发，进行人员培训、直播间打造等工作。

  直播团队除策划活动外，还安排不同岗位的员工轮流当主播，从不同的角度带来多样化的、全面的直播内容。刘总表示，直播带来的销售额虽占比不高，但拉动了店铺排名获得了人气，最重要的是传播品牌知名度和美誉度。

  3.直播团队。赤诚工贸内部选拔直播团队，给员工展现机会，挑选适合直播的员工。

  4.选择直播平台。选择流量较大、成熟的平台做直播。每个平台都有各自的特点，企业根据自身的需求选择

  5.直播玩法。赤诚工贸采用优惠券促进销售、通过抽奖与粉丝互动，提高直播转化与权重。

  6.直播间话术。在较短的时间内讲清产品卖点，大概步骤：需求引导—产品简介—罗列产品特点—实物演示—产品卖点—工厂、品牌历史介绍—评论、心得分享—明确优惠和服务；注重表达，激发消费者共情联想，避免夸大其词。

  卓越制造的产品也需品牌加持，在给消费者购买保证的同时，也使企业自身多了一份担当和责任。赤诚工贸设工厂于金华，扩运营推广团队至北京，正迈着稳健步伐走在品牌发展道路上。

  赤诚工贸从开播以来，在各电商、部分短视频平台中，都获得了良好的成绩。其中，淘宝直播厨具品类排名中，他们的直播间可以稳定在五到八名，并时常进入前三。

  赤诚工贸成功的经验可以概括为：直播内容的多元化，互动形式的不停地改进革新与拓展，使用者真实的体验及用户粘性的加强。

  赤诚安排了8位主播，其中4位是“兼职”，每天安排1-2小时的直播工作。这些“兼职”主播本是公司研发人员、电商部门的运营人员及客服。而启用不同岗位的主播便有了不同的直播内容。如技术人员能向消费者介绍研发情况、锅具的使用事项、如何保养等，运营人能介绍主题活动等，客服则会进行较多的互动。

  消费者偏爱优惠活动等互动形式，赤诚由此正在思考此类互动的创新模式。比如拍卖形式的活动，由消费的人在直播间加价来抢购产品，既增加了趣味性，又可使卖家与消费者双方获益。

  “直播间的互动性是直播兴起的一大优势，它能使消费的人通过互动获得线下购物的感觉。”

  在未来短期计划内，赤诚将不仅通过介绍的方式去展示产品和理念，更将全面地展示生产工艺流程、制造材料、制作的完整过程、保养方式等。通过让我们消费者直观感受产品性能，增加互动性，同时提升消费者的认知度。

  当然，不锈钢锅具、厨具本身与生活紧密关联，实事求是、客观介绍产品，让客户能进行理性地选择，也是赤诚工贸所坚持的直播内容理念。

  企业开展直播是顺应互联网时代发展的趋势，前期的高成本投入和粉丝流量的积累都应视为是一种投资。

  “这是崭新的销售模式，也是企业一定要做的。不需要过于在意成本的问题，直播的销售模式重在坚持。”

  赤诚一开始直播的时候没多少粉丝和流量，而是在几个月积累后，才得到了较大的提升。最初极少的互动量对主播的激情、信心都有所影响，但这是开播需要适应的过程。刘涛经理认为这样的接受过程是必然的，这样一个时间段就需要坚持直播下去。持久性的内部积累，包括直播、售后服务、美誉度的积累，都会带来排名和流量的进一步增长。

  除了坚持直播的积累，刘总也建议准备直播的企业：直播是新兴事物，大家接触的时间都比较短，当前业内鱼龙混杂。在直播外部资源的对接上就需要非常谨慎。一些类型的直播可能效果不见得好，大家对此要有一个甄别。

  直播带货的红利起步，跨境电子商务平台如亚马逊、速卖通、Shopee、Lazada等都纷纷重视起直播的板块。未来直播还会继续爆发，国内发展迅速、竞争非常激烈的电商经验可以借鉴和运用到国际市场去。企业通过积累带货的经验，也能为品牌的出海做好充分准备。